记者 张召旭
疫情“循环”三年里，背负着“三高一低”压力的餐饮人，在堂食再次暂停当下生存之艰难已无需赘言。如何在不确定的大环境下自救破局？我们近期采访十余位山东餐饮行业代表，希望通过他们的视角获得一丝启发。
突出品牌IP 打造顾客“怦然心动”的记忆点
2020年以来，凯瑞面对疫情迅速调整经营策略，加大了供应链投资，在长清与国内领先的大数据平台共同投资了共享央厨供应链系统，加大了半成品预成品的加工量和市场投放量，让更多的产品不以堂食的方式走上千家万户的餐桌。凯瑞还通过线上商城下单，配送到家的方式，让食物无接触进家庭。在战略布局上，凯瑞在餐饮的赛道上坚持走双轨制，一方面是品质化赛道，品质餐饮大师手作；另一方面是快餐赛道，通过卖笣笣品牌进社区满足消费者日常就餐需求。
疫情这3年，对各行各业都造成了冲击，特别是对餐饮行业冲击尤为巨大。凯瑞逐步缩小投资规模，放慢发展速度，做精、做实品控，挖掘传统文化内涵，在品牌提升转型上发力，推出了开埠济南菜的“贵满楼”，宴齐鲁的“牌坊宴”，浸润老济南文化底色的“大观楼”，餐饮新国潮的“皇城根融合新京菜”。不仅如此，凯瑞还布局多业态，沿餐饮产业链跨界发力，例如打造白领写字间楼宇经济的“瑞创荟”、满足消费者品质旅途的高铁站美食广场，改造提升了智慧化、一站式的4.0版新型高速公路服务区等。
伴随着经济下行再叠加疫情影响，消费者消费欲望的下降都限制了人们的消费行为。凯瑞开始细分赛道，更加突出品牌的IP形象，每个品牌都推出让消费者更具辨识度的单品，像“皇城根”的烤鸭更加深入人心；小品牌“卖笣笣”使人们认识到烧麦的魅力；“牌坊宴”推出的把子肉四兄弟将人们心目中的济南传统美食与现代生活相结合；“大观楼”的百年大观荷叶灌汤包让老济南人找到记忆中的老味道……不仅如此外卖也划分出了一人餐、商务餐、家庭餐、品质单品等品类。细分市场，深挖顾客心理，不再以粗放、简单的方式呈现在消费者面前，为顾客打造能使他们“怦然心动”的记忆点。
现如今，人们对于消费的选择更加理性和精准，商务型消费更加愿意选择有品牌、有高度、有仪式感的餐厅，例如泉客厅、贵满楼等；对于大众化消费，人们更加青睐品质便捷的餐饮，例如小吃屋、卖笣笣品牌深受消费者的喜爱，一份老济南黄焖鸡套餐，烧麦套餐、酸辣粉就能解决吃饱吃好，方便快捷干净卫生。
餐饮在人们的印象中是一个门槛比较低的行业，但往往小白进入后会被拍死在沙滩上。餐饮，作为一个涉及到多学科，多门类的产业，看似门槛很低，但是门槛后面的台阶很高，如果对于餐饮不甚了解，或对于闭环管理没有深入研究透的投资者而言，要慎而为之。尤其是当下受疫情影响尚未过去，实体经济压力依然很大的情况下，更要慎重，如果要是选择进入当下消费者能产生消费需求和共鸣的餐饮赛道，最好与老的餐饮企业合作进行。
开创“餐饮+便利店” 运营好私域流量
2020年新冠肺炎疫情以后，超意兴就推出了无接触供餐模式，目前已经成为山东省地方标准。这两年，我们增加了线上业务的布局，推出了自己的小程序，消费者只需在微信搜索超意兴点餐即可下单，可以外卖送上门，也可以到店自取，我们还在小程序内设置了零售商城，上线了预制菜类型的零售商品。这次疫情，我们的周鲜生蔬菜箱、居家美食箱、预制把子肉产品销量都还不错，产品也得到了消费者的一致认可。
这两年，很多便利店也进入了餐饮领域，打造“便利店+餐饮”的模式。作为餐饮连锁企业，我们也可以采取业态融合的方式，开创“餐饮+便利店”，未来我们门店也要增加部分老百姓生活所需的零售商品，进一步拓宽消费场景。此外，未来我们将着力开发私域流量，私域流量目前是餐饮企业比较看重的一个线上渠道，依托于企业成熟的物流渠道，可以很方便地将产品送到消费者的手中。
餐饮行业是一个非常锻炼人的行业。这几年，疫情虽然对餐饮行业带来一定的影响，但是我们始终坚信，在党和政府坚强有力、科学有效的防控下，疫情终将散去。我们餐饮企业的同仁们也定会共同努力，把好食品安全关，为消费者提供更加舒适的消费体验，让老百姓得到更加优质的服务。
放缓扩张步伐 提高顾客体验感
我们目前有70家门店，算是济南本土门店最多的连锁火锅企业，其中有33家门店是2020年疫情之后打造的。当年疫情之后，火锅和烧烤行业迎来了一波报复性消费，虽然那年2月堂食暂停，但是我们到了10月份就填平了过去的亏空甚至还有增长。但是今年我们决定放缓扩张的脚步，主要是消费端发生了变化，从疫情到现在，我们的翻台率变化不大，但是桌均人数从4.3人降到了现在的3.5人。
彦盛彦·烂豆花火锅一直走的是社区门店路线，哪里有顾客需求就在哪里开店，到目前有着良好的群众基础。火锅行业比较特殊，消费场景基本都是在店里欢聚为主，虽然今年开通了线上外卖业务，但是订单有限。说句题外话，我们现在的员工最忙的不是准备外卖订单，而是帮着顾客买菜送到小区里，有些顾客小区处于封控状态，就委托我们的员工买菜送上门。最让我们感动的是有些顾客还主动充值，让我们一定要撑下去，可以说这些忠实的顾客是我们最宝贵的财富。
这两年物价波动较大，我们的成本压力也越来越大，但我们的客单价却非常稳定，主要是及时调整了菜品结构，让顾客花最少的钱吃到最好的产品。当下，我们的市场拓展会更加慎重，今年工作的重心就是对老店进行翻修升级，放缓扩张的步伐，稳扎稳打。
对于我们来说，这几年遇到的最大难题就是顾客的消费频次降低，以前一个月去饭店消费四五次很正常，虽然消费选择比较多，但火锅总能占得一席之地。现在很多消费者因为口袋吃紧消费越来越理性，一个月可能也就去酒店消费两次，如何在顾客两次的消费机会中胜出，是我们当下急需要解决的问题。
想要解决这一点难题，作为火锅行业首先要在运营上下功夫，一定要做好服务，提高顾客的消费体验感和满足感。从事餐饮行业，致力于消费者服务是一场智与力的双重修行，疫情是危机也是转机，看清方向再启程，我们终会迎来春天。
疫情当下要敢于“瘦身”甩包袱
自2020年新冠肺炎疫情之后，我公司对旗下西北45°、大巴扎的姑娘、满窝潮汕砂锅粥等品牌进行SKU的压缩聚焦，通过优化产品结构、减少备货库存、一人多岗培训等措施，从而提高人效，提升毛利率，努力使门店效率最大化。同时又新开辟了休闲麻辣豆花烤鱼品牌——跳跳猫麻辣豆花烤鱼，这一品牌赢得了广大年轻客户群的青睐喜爱，在未来跳跳猫麻辣豆花烤鱼也将是公司着力发展的品牌之一。
疫情三年来消费者越来越两极化、理性化。我们的品牌全部在城市商业综合体里面，受大环境影响比较大，在疫情反复期，较街边店波动更大，经营下滑更明显。等今年疫情过后我们要在门店管理、效益提升上下功夫，优化淘汰效益不理想的门店，甩包袱聚焦高产门店发力。
未来我们还将选择性进行布局街边店铺，定位特色大型宴请类、形式主题酒楼，从而进行多元化发展。今年受疫情影响，从三月初开始客流明显减少，四月、五月响应政府号召停止堂食。在此也希望能出现类似华为一样的中国好房东，希望门店入驻的城市综合体能出台相关政策给予租金减免支持，与我们一道共同努力共渡难关。
对于餐饮行业未来，我们还是充满了信心，餐饮行业要不断强化团队组织力、学习力、创新力、核心竞争力。对模式进行变革以合伙人方式、轻资产运作、区域性布局、风险共担利益共享从而使企业走的更长久。面对疫情的反复影响，需要升级改变运营模式，尤其是用工模式。未来餐饮将更加注重产品精细分化、产业链建设、完善管理链，我们将根据企业的战略规划进行布局和耕耘。
菜品不断创新 才能保持竞争力
2020年疫情之后，家和就调整了发展策略，由原来的快速扩张调整为稳健发展。当年疫情堂食暂停，我们对老店进行了装修升级，菜品也进行了调整，厨房也全部改为了明档。堂食恢复后，消费者一进店就有全新的体验感，明档厨房让大家吃得更安心，当年我们的营业额反而上涨了30%。
家和这几年发展比较顺利，但是人工成本和房租压力还是有的。原来选址，房租2元以上的根本不考虑，现在2元以下的几乎找不到，这两年人力成本也上涨了20%左右。不仅如此，原材料也不断上涨，相对的运营成本也在增加，总体上影响了利润空间。
今年堂食暂停以后，我们对所有的门店进行了一次大扫除，把店内的卫生死角进行彻底清理。经过此次疫情，大家对安全和卫生的要求相比以往可能会更严苛，消费者更加关注自己健康的同时，也会更加在意酒店的安全和卫生。
对于餐饮行业，其核心竞争力还是产品。好的产品势必能够在日益激烈的竞争中脱颖而出，吸引新的用户，增加老客户的粘性，创新才是立于不败之地的秘诀，这期间我们也在不断研发新菜品，力求堂食恢复后将家和最优质，最完美的产品呈现给顾客。
疫情期间，家和渔村海鲜酒店还推出了便民外卖，在做好疫情防控的基础上，将生鲜蔬菜、海鲜、熟食低价供应给附近的居民。我们还推出了胶东大包、 网红大肠、特色炒笨鸡等特色美食，让更多的老百姓能品尝到大厨做的美食，也让员工增加一些收入。我们有很多忠实的老顾客，对我们的品牌也比较认可，每天还能有2万多的收入，这样坚定了我们今后发展的信心。
疫情过后餐饮行业将会迎来大洗牌，商业模式也有可能发生新的变化，一些品牌店、品质餐饮可能发展的会更好。接下来这半年我们要稳扎稳打，不断完善各种机制、升级菜品、流程再造，优化顾客的体验感，力求堂食恢复后将家和最温暖，最专业的一面呈现给顾客。
以前，你故事讲得好，就可能获得上千万融资，再赶上商场和外卖红利就能发一大笔财，甚至只要噱头足就能开出几百家加盟店。但是，随着泡沫被挤掉，这样粗放蛮夷的时代即将结束！现在的餐企一定要回归增长的底层逻辑，拒绝虚胖，在扩张前应先解决单店盈利，更要强练内功，下半场更拼深耕区域的能力、拼组织力、拼文化、拼自有流量。
紧跟顾客需求调整产品结构
2020年新冠肺炎疫情突袭，过桥缘进行了战略性撤退，撤掉了一些业绩不佳的门店，用以保证现金流充足。同时在店型打磨、门店选址上进一步优化，现在一些商场店客流量初步下降，为了更加贴近消费者，我们增加了一些社区门店，店型相对较小，目前来看客流量还不错，未来我们还计划做一些写字楼门店。
这两年，过桥缘还在产品结构上进行了调整，在外卖产品上进行了加强，目前正在摸索自营外卖小程序。线上平台也是当下不错的选择，通过抖音直播等销售代金券等，还可以拓宽业务渠道。
对于餐饮企业来讲，这两年疫情带来的不确定性越来越多，企业一定要适应疫情常态化，要在保障现金流上做好准备。一旦出现堂食暂停的情况，线上业务带来的营收肯定不能弥补堂食带来的亏损，这时候有充足的现金储备才能保障企业在疫情突发情况下活下去。我们在济南、淄博、济宁、德州、临沂、石家庄、邯郸等地都有门店，未来我们的门店布局将更加广泛。疫情常态化下，一旦有地方出现类似堂食暂停的情况，其他地域的门店能在一定程度上保障现金流充足。
我们对未来发展还是要坚定信心，经济具有周期性，不能只看到波峰也要看到波谷，一旦波谷来临时，企业就要适当调整策略，从堂食、外卖等不同的方面打出组合拳。疫情以来，很多消费者适应了居家用餐的场景，作为企业要从需求端出发对产品进行迭代升级，做差异化、特色化的产品，适应不同的消费场景，提高消费者的体验感。
疫情这几年，对于我们来说最大的困难是堂食暂停带来的收入锐减，同样还要面临房租、人员的成本压力，在管控期间还会出现物流运输困难，为此我们在济南、淄博等地建设分仓，储备一些常用原材料，用来应对这种情况。
今年被称为预制菜元年，作为餐饮连锁企业我们也有自己的中央工厂，在预制菜上我们也有一些规划，当然都是基于主营产品上进行延展。过桥缘主营鸡汤米线，我们未来可能推出一些方便米线，或者是各类米线的汤底预制产品。餐饮企业要做预制菜，一定要从自己的优势产品上下手，基于顾客对品牌的认知去深挖产品属性，只有这样才有可能快速打开市场。
餐饮是刚需，无论未来社会如何发展，餐饮行业一定会存在，无非就是优胜劣汰，企业一定要跟随顾客需求不断去创新，只有这样才能保持活力。未来快餐赛道竞争会更加激烈，一定要有与众不同且高性价比的产品，才能发展的更加长远。消费场景多元化是未来的主流趋势，餐饮企业要在这方面下足功夫。
疫情当下更要注重人效和坪效提升
过去三年，对我们企业来说虽遇到了一些困难但却迎来了一次新的机会，疫情发生之后我就在考虑做一个细分项目，最好是社区店，门店不需要太大，也不需要太多的人工，2021年元旦，我们的另一个项目春耕牛肉烧饼豆腐脑正式开业，目前已经有9家门店。
这几年，疫情给餐饮行业带来了一些不确定性，作为企业一定要把眼光放长远。我们在经营模式上进行了一些调整，未来将采取堂食+外卖（带）+新零售的经营模式。做好品牌价值，经营好私域流量，私域流量是我们未来新零售的主攻方向之一。借助我们的产业链，做一些自己的优势产品，比如我们当天采摘的蔬菜礼包，我们的牛肉酱、干货菌类礼包等等，通过私域流量售卖。在餐饮赛道上，品类细分越来越普遍，现在就是看谁做得更好、做得更透。
我们的素耕品牌以素食自助为主、春耕则是快餐，这两年，蔬菜等原材料价格波动比较大，成本上涨带来的压力也非常大，在终端又不能随意提价，这就需要门店更注重人效和坪效的提升。
对于餐饮企业，这一波疫情首先必须得活下去，才可能谈再发展。除了抓住政府支持和感召房东的帮助减免房租外，更重要的还是从自己企业内部下功夫，创始人必须有改革的决心，坚定自己的初心，统一高管认知，开源节流，做顾客体验的同时，砍掉不能产生效益的枝枝叶叶，追求高效，提升产能。
我相信机会一定是留给有准备的人的！古人云：民以食为天！我坚信未来的餐饮市场仍然是一片蓝海，仍然是一派欣欣向荣的景象！最后愿疫情早日过去，愿春天早日到来！
后疫情时代社区店或将迎来新机遇
这三年相信对各行各业来说都是巨大的挑战，当然对餐饮行业的冲击更甚，因为餐饮是劳动密集型行业，堂食暂停要面临房租和人员的成本压力。2020年第一波疫情时，大家都以为是偶发性的，会像当年的非典一样，很快就会过去，当年还迎来了一波小的报复性消费。今年这一波疫情消费者越来越理性，以前报复性消费的场景很难再见到了。疫情到现在，3年了，消费者的口袋也很紧，最主要的是信心不足，预期未来收入减少的情况下，消费更加保守，这种情况下指望恢复堂食以后报复性消费，有点难。
当然，经过疫情的反复无常，在这场风暴中生存下来的餐饮人更加有韧性。在疫情以前，餐饮企业都是聚焦做快、做大、做强，很多企业把挣来的钱都放在了开新店上，甚至是贷款来开店。我们之前也是，一个店投资两三百百万很正常，现在一定要调整思路，不能像以前一样随意重资产投出去，一旦遇到突发情况船大难调头，在未来我们将要做一些小店、社区店，店面投资要控制在百万以内。
未来，餐饮企业要给自己留好退路，所谓的退路就是保证充足的现金流，餐饮企业历来都是现金为王，疫情之前大家不担心现金流，其主要原因就是消费一直在循环，现金也就源源不断，疫情之后这个情况彻底被打破了。以前靠拉预存去开店，用明天的钱花在今天，这种路径已经行不通了，餐饮企业要做好疫情反复的准备。
此前很多餐饮企业喜欢商超店，因为商超人气旺，但是现在来看，商超店就像是一把双刃剑，平日里顾客排长队，疫情反复时客流锐减，甚至是没有任何营收。还有就是商超店房租比较贵，疫情来临时也很难减免房租，疫情期间很多企业都被淘汰了。如果涉足餐饮行业，是否要进商超一定要考虑清楚。
疫情只是一次考试，或者说是一个催化剂，让所有行业的人，都必须重新审视自己的企业在洪流之下是否可以生存和继续发展。它只是让我们短暂休整，准备好了再次踏上征程，我永远相信餐饮行业会越来越好。在我看来，餐饮业始终是刚需行业，且循环复购率较高。未来一定要在经营模式上做一些调整，今年我们借助公司的中央厨房，上马了预制菜业务，推出了金针扣肉、糖醋里脊、京酱肉丝等老百姓喜爱的半成品预制菜。与上游工厂相比，我们的预制菜要主打差异化，用自己的秘方来做产品，注重工匠精神。
做好产品打铁还需自身硬
2020年，新冠疫情突袭，我们就遭受了冲击，因为当年1月份我们新开了两家门店，没多久堂食就暂停了。蒋新水说，疫情之前门店都是以快速扩张发展为主，从2020年疫情之后就放缓了开店扩张的节奏，就连门店选址也刻意找一些国有企业下辖的房子，这样一来再次遇到疫情企业停摆的时候可以减少一部分租金压力。
疫情三年来，我们感到压力最大就是消费者对安全的担心和恐惧，今年3月初，当时济南还没有出现阳性患者，但是店里的客流急剧下降，消费者明显信心不足。到了3月底堂食暂停，店里没有了现金入账，这样一来就没有足够的资金支撑员工足额工资。未来企业要在节能降耗、人员管理上下功夫，修炼好内功，这期间我们也举行了多次线下培训，从菜品、服务规范等方面不断升级。
这两年，抖音线上团购兴起，虽然给门店带来了流量，但是同行之间的内卷也非常厉害，你199我169，你99我69，大家相互之间压缩利润空间来抢夺客源，这种情况之下势必会造成菜品品质的下降。当然了线上业务的兴起也是餐饮行业的机遇之一，它带来的是流量，我们的线上业务在疫情期间每天还能有1万多的收入，配送基本都是我们自己的员工来进行，这样利润空间还大一些。为了深耕线上，我们也成立了自媒体公司，组织员工参加一些培训，公司每个品牌都注册了抖音号，还培养了一些员工号，这些都是我们未来要利用好的渠道。毕竟疫情期间，线上业务还能弥补一些亏损。
危机无处不在，等待只有黄花菜。作为餐饮企业掌舵人，思想上一定不能放弃，疫情是危机也是机遇，这一波疫情势必会让餐饮行业迎来大洗牌，对于我们来讲当下的任务是不挣钱也要保证企业先活下来，只有活下来撑过疫情才会有长足发展的机会。餐饮市场是固定的，当有些企业撑不过去，活下来的企业就有机会去分食这块蛋糕。作为餐饮企业要不断创新、升级产品、提高财务管理、追求产品品质才能持久发展下去。“宴请八方客、情满誉泉楼”将是我们未来的经营理念，我们要让消费者感受到企业的服务热情，享受到企业卓越的产品品质，这才是未来发展的大趋势。
很多人进入到餐饮行业，就是想快速暴富，拼命打造一两家网红店，然后忽悠别人加盟。这些人把这种模式当成一种捷径、侥幸，改变了很多进入餐饮行业的人的初心。所以，大家看到那么多烘焙、茶饮、小吃，技术含量低，但这类东西网红属性又很强，生命力却不强，当选址、口味不能让消费者接受，它的生命周期就会很短。做餐饮要有充分的思想准备，需要精耕细作、全情投入。
大店向中小店转型或是未来主流趋势
新冠肺炎疫情给各行各业都带来了史无前例的冲击，餐饮行业可以说是首当其冲。在疫情之前我们开店都是以大店为主，一开就是2000平方米以上，疫情之后就感觉大店的抗风险能力较差，遇到不可抗力因素很容易倒下。2020年之后我们的经营策略就开始了调整，从大中型酒店向中小型酒店转型，我们新开的2家门店面积都是在300~350平方米之间，从目前来看中小型门店相对来说抗风险能力较强一些。
今年是预制菜最为火爆的一年，消费者包括一些小门店对这方面的需求量比较大，我们也在向食品加工厂开拓。以我们的五大件炒鸡为例，我们研发了独家秘方的五大件炒鸡料，在包装上有二维码，用手机一扫就有使用视频，消费者买回去使用非常方便。包括一些想步入餐饮行业创业的年轻人，用我们的炒鸡料也能快速上手开店，我们的炒鸡料每月能有3吨的销量。未来我们还将基于优势菜品研发预制产品，主打差异化竞争。
疫情到现在，对于很多餐饮企业来讲，资金链断裂是不得不面临的最大困难，我们还好一些，公司发展20多年来，一直稳扎稳打，没有太过激进，我们不欠供应商一分钱，也没有银行贷款，也不欠员工一分工资。个人认为，未来餐饮行业扩张不能太过激进，小微餐饮企业，如果想要在疫情背景之下生存下来，核心还是要维持稳定的现金流。另外，要守住自己的核心竞争力，把核心产品打磨好，不要去盲目扩张，这个时候要守住自己的辐射范围。
现如今越来越多的年轻人背负有房贷车贷，疫情之后他们也感觉到了钱的重要性，消费也越来越理性。当然，未来年轻人势必会成为消费主力军，特别是90后、00后这一代人，他们的就餐选择更倾向于小而美、小而精、单一品类的特色菜品，餐饮企业要从经营策略上进行新的调整。我们今年计划要新开6家门店，其中有一家正在装修中，原计划是4月开业，现如今因为疫情已经停滞了。筹备中的门店无论是装修风格还是菜品乃至菜单风格，更加时尚前卫，和之前的高端店完全是两种风格。
餐饮行业想要长足发展，很重要是创始人的初心，不是你的资源多好，或零售体系做得多棒，初心是“做一道好吃的菜，让消费者满意”，然后它性价比也挺高，这样品牌才能慢慢火起来。可以通过“模式+技巧”的创新，给餐企搭好骨架，再通过“产品+内容”的填充，让餐企有血有肉。只有你越来越注重长期组织力打造，更注重客户价值，才能获得持久稳定的发展！
用好技术手段守住食安
新冠肺炎疫情为我们的饮食安全问题敲响了警钟，对餐饮业的卫生安全状况提出了更高的要求。必须严格执行“阳光厨房”策略，坚持标准化操作，实施透明化宣传工作，日常公开餐厅清洁消杀具体细节，提高“