云访谈八十三：卤菜廖师傅，做大事的心胸，赚小钱的行动

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2016年春节后的第一期访谈，我们的采访对象是做卤菜的廖师傅。廖师傅是一个典型的草根创业代表，他现在每一年能有超过百万的净利润。而他的创业项目，就是简简单单地在桂林当地的菜市场开门店卖卤菜。

很多人都在讲2016年经济形势不好。或许，本期访谈里廖师傅的真诚分享，能给你很多正能量。

加油。准备上路或已在路上的创业者们！

二.被访谈者资料

姓名：廖相晖

年龄：33

星座：天秤座

目前常呆地：广西桂林

创业经历：从1998年到2007年，10年时间里，多次寻找项目，多次创业失败。他一直在打工攒钱-找项目-创业-失败-再打工攒钱的恶性循环中，先后"收藏纸币"、"生料酿酒"、"开大排档"、"擦鞋纸"、"清洁棒"、"水果烧烤"六次创业，每次都以失败告终。

从2008年到2015年，开始做熟食。目前在广西桂林有三家直营店，每天能做到1万5左右的销售收入，有100多万/年的净利润。

三.访谈问题

【创业失败六次】

1

先聊聊创业失败前的打工经历和"收藏纸币"、"生料酿酒"这两个失败项目的细节吧?当时共损失了多少钱?从这两次失败中得出什么教训?

答：我父亲早年酿酒，在老家一带很有名气，母亲能干贤惠，是养殖能手。

家里就我和弟弟俩兄弟，家境在当地算是好的。父母对我们俩兄弟最大的希望是读好书，上大学，将来出人头地。

可是，我从小顽皮，对读书没兴趣，好不容易混到初中毕业，我就再不愿上学了。母亲拿着木棒屋里屋外地追打我，也没把我打进课堂。

我不读书也不愿意呆在家里闲着，看到村里不少在外打工的人回乡很风光，就也想跟着他们出外打工。无奈，年龄太小，父母不放心，根本不放我走。

于是我想出一个办法，让同村的大朋友来给父母说情。有我死缠，再加上有大人带我，父母才勉强同意让我随三叔南下广东。

1998年2月，当时我才15岁，对于外面的世界一无所知。我那时的想法很幼稚，以为不读书打工就能赚到大钱。

经堂哥介绍进了东莞凤岗镇的一家纸品厂，总管看我年纪小，让我做杂工，负责搬运、上车、送货。在家里虽不是娇生惯养，但却很少做重体力活。进厂的第一天，我被安排搬运纸箱。

纸做的箱子，想起来轻松，但做起来却不是那么简单了。坚持了一天，我的肩背都被磨破了皮，手也打起了血泡，痛得晚上不能入睡，可我是男人，我没有哭。这份工作虽然又苦又累又难受，但这是我自己找的，再遭罪，我也只能咬牙挺下来。

可是等到月底发薪水，我只领到区区的270元。那时我的心都凉透了，当晚我流着泪打电话给母亲，要求回家继续读书，母亲拒绝了我，她说你既然选择了辍学打工，就要坚持下去。我完全不理解我的母亲，你不是拿棒子打着我去念书吗，现在你亲生的儿子受不了这样的罪要读书，你为什么会这么狠心。那一夜我痛哭了一场。

这些都是十多年前的事了，现在我想来，我之所以能够坚持，能够创业成功，正是母亲给逼出来的------既然选择了，那就要坚持下去!!!

坚持了四个月，叔叔让我去他打工的纸品厂，工厂也在东莞雁田，相隔不远。叔叔在工厂里算是老员工，加上他工作认真负责，厂里的领导很赏识他。通过他的介绍，我干上了开印刷机的工作。跟师学习一段时间后，我就正式上岗了。

开印刷机虽然不是重体力活，但责任大，一天工作9个小时，这期间不敢有丝毫的放松。一天下来，劳累不堪。然而更让我感到害怕的是加班。因为经常要赶任务加班，一加班就会干到深夜11点，第二天一大早又得强撑着爬起来。睡眠严重不足，体力精力严重超负荷，让15岁的我不堪承受。

最难过的是：这样打工的日子看不到头，前途迷茫。于是我内心开始焦虑失眠，经常凌晨两三点还没睡着。。。。。

打工的生活让我感到身体劳累，内心空虚无望。我很想摆脱这种生活状态，自己干点能赚大钱的事。于是，就开始留意电视、报纸、杂志当中的一些能赚大钱、不劳累的项目：做洗衣粉、养蝎子、养肉狗、种植中药材、废水提白银等……

许许多多眼花缭乱的项目我都动过心，但最终没有做，一是家里人不支持，说我年纪太小，创业等于白扔钱。二是我没钱，也幸亏没钱，不然就亏大了。

1999年，我被广州一家公司“收藏纸分币、古钱币，成就富翁梦想”的广告所吸引，在那段时间里我边打工边收集纸分币、古钱币，花费了近5000元，但我总收集不到他们说的最值钱的那一种，结果只好放弃了，收来的纸分币变成了一堆废纸。

转眼到了2001年，我内心极端厌恶了打工，就在此时，我再一次被一家生料酿酒公司的致富广告所吸引，生料酿酒+养猪+酿酱油，我觉得这是一个致富的绝好项目!

我对生料酿酒一窍不通，一切只听他们的介绍：生料免蒸酿酒技术是指直接将生料(大米、玉米、高梁、稻谷、红薯等)加复合增香型高产酒曲，发酵6～8天就可蒸馏制成优质白酒。

为了让我更明白，工作人员还举例证明：

传统的小曲酒的工艺流程：原料→浸泡→初蒸→焖粮→复蒸→出甑摊凉→加曲→装箱培菌→配糟→装桶发酵→蒸馏→酒。

生料酿酒工艺流程：生料+曲→发酵→蒸馏→酒。

因此生料酿酒工艺较之熟料酿酒工艺具有许许多多优点：

一、原料+水+曲后就进入发酵，省去了原料的浸泡、初蒸、焖粮、复蒸、出甑摊凉、加曲、装箱培菌、配糠等8道工序，因而节约了原料蒸煮所需燃料、人工、时间、占地面积等等。

二、生料酿酒不须要辅料，如稻壳等，从而节省了购买辅料的费用人工。

三、按原料总量加入0.6～0.7%生料酒曲外，不需再添加任何曲药和其他添加剂如活性干酵母、糖化酶等，省去了制曲车间、购买各种添加剂的费用及繁琐的工艺操作。

四、生料酿酒出酒率和成品酒口感都大大地超过熟料酿酒工艺。用此方法，不但可以酿造各种香型的白酒，还可以酿造葡萄酒、酱油，成本低，在农村有广阔的市场。

听完介绍，我又品尝了公司玉米酿造的白酒，感觉比父亲酿的酒优势大多了。

但为了保险，我仍然带回了两桶酒曲回工厂自己动手试做，一周发酵后再拿到这家公司去亲手酿酒。在公司的帮助下，我酿出了酒来，并把酒带回去给工友们品尝，他们都说可以。我万分高兴，认为发财的机会来了，不顾厂领导的挽留和叔叔的劝告，毅然辞职回家。

父亲是家乡的酿酒师，在家开办酿酒作坊，让我们一家人才有了衣食无忧的生活。

现在我创业成功才明白，父亲是农村传统家庭作坊式小型酒厂的专家和品酒师，他有着全套的完整的技术和多年的经验，而且对小作坊酿酒的门门道道清楚明白。

他一直对我的酿酒技术深感怀疑，极力阻止过我，但我没听进去，认为自己亲手做成功的事错不了。

得不到父亲的支持，我反而下定了酿酒的决心，心想等我酿酒赚到钱，用事实证明给他看。买设备的钱不够，不敢向父亲要，我找叔叔借了2000元，加上自己打工攒下的1000多元，用3000多元在公司购买了设备，并接受了简单的技术培训，怀着满腔豪情，回家大干一场。

父亲看到我把设备都买回了家，气得一天没理我。晚上才说了一句：“我倒要看你折腾个什么名堂。”但父亲毕竟还是心痛我，看到事已至此，他也只有帮我安置设备，做前期的准备，他也真希望我的新方法酿酒能出奇迹。

腾出家里的一间房，调试好机器，我和父亲就开始了生料酿酒。

第一次我们准备了50公斤的玉米，一丝不苟地按照比例、程序运行。从早上忙到下午，五个小时后，酒终于出来了!看着亲手酿制的酒流出来的那一刻，我心里有说不出的激动，忙将第一碗酒端给父亲，父亲喝了一口，半天没说话，最后长叹一声：“这也是酒，这是在糟蹋粮食啊。”

村里喜欢喝酒的几个叔公听说了我采用新方法酿酒，也都来我家一探究竟，看着我用如此简单的方法酿酒，都大加怀疑。等品尝酒后，几个叔公连连摇头：“这酒可比你父亲的酒差远喽，小伙子，我看你这方法不管用啊。”

我的酒淡而无味，既没有好白酒的醇香，也没有好白酒的浓烈，更糟糕的是，酒中还有一股说不出的味。

我打电话给公司，他们说是我发酵时间和温度掌握不准，建议我适当延长发酵时间。第二天，我延长了发酵时间，却产生了一股酸味，比上次的酒更难喝。我不服气，又换了大米做原料，但酒的醇香和纯度始终没有办法提高。

公司说运用生料酿酒技术酿酒，可比传统工艺提高出酒率35～50%以上，一般百斤大米可产优质白酒90～100斤，百斤玉米可产优质白酒70斤，(均以酒精度50°计)。可我的出酒量也少得可怜，百斤大米出酒60斤，百斤玉米仅出酒40斤左右。

但是，更严重的问题发生了：我酿造的酒存放几天后酒味全无，变成了白开水!

我再一次打电话去公司，对方说如果要酒的味道不变，就要做成陈酒，必须购买他们的催陈机和催陈粉，如果调香的话还要买各种酒香精，添加后才能做出香型各异的白酒。

我本来还想购买，但苦于手上没钱。但是我仍然不死心，公司不是说可以利用酒糟水酿造酱油吗，我何不试试。我照着公司教授的方法，把酒糟水存起来，过滤后经过特殊处理，做成酱油。

这一次，给了我致命的一击：我酿造的酱油不浓不香，还有一股酒糟味，颜色乌黑，放置时间稍长就分层，上面是清水，下面一团乌黑黑的沉淀，不说用，看到就恶心。

我心里万分懊恼，白白浪费了不少的原材料，还成了全村人的一个笑料。酒糟我让母亲用来养猪，可酸性大，猪不肯吃，养猪也成为一句空话。

好在父亲是明白人，他的一句话，才终于让我大彻大悟。

父亲看到我折腾了一段时间也没搞出个名堂，就劝我放弃，不要再往里再白投钱，他说：“仔啊，你这‘高科技’我们弄不懂，但是有一个理我们懂：酒是要给人喝的。造不出能喝的酒，不能再瞎折腾了。还是学个小技术，在社会上也好安身立命。”

设备变成了废品，前后一共亏损了七千多块钱，好在家里人没有埋怨，就当花钱买教训。

从这两次创业失败中总结出了一个教训：创业选项目，适合自己的才是好项目!

我们要创业首先离不开项目，选择一个好的项目是创业成功的必要条件之一。

打个调皮的比方：选择创业项目就如同恋爱时期大家寻找男女朋友一样，人海茫茫，各种类型比比皆是，但不可能都想要，只能选择一个，那么如何选择呢?毫无疑问，我们都会选择自己喜欢的，但喜欢的也许并不一定是最合适自己的，于是在交往了解一段时间后很多问题就暴露出来了，轻则包容改变继续下去，重则无法凑合选择散伙。

如今各种形形色色的致富信息、发财广告充满了各种媒体，仿佛随便做个项目都能轻易发财，于是发财心切的人迫不及待的揣着多年打工所攒下来的血汗钱，奔往天南地北的项目所在地。

最后的结果是：绝大多数都以失败而告终。并进入了一个草根创业者最怕的怪圈：打工攒钱-找项目-创业-失败-再打工攒钱的恶性循环中。原本不创业还不太穷，越创业就越穷了!

在这里我卤菜哥以一个创业多次并失败多次的创业老鸟的身份提醒那些准备创业的创业者：广告有水分，选择要慎重!创业有风险，不要想当然!

2

中途你还做过传销项目?可以讲讲做传销项目的细节。当时为何会做?到今天为止，传销项目也穿上“互联网+”的外衣，以更高级的形式在大肆横行。站在一个过来人角度，你觉得传销利用了人性的哪些弱点?

答：是的。

酿酒失败后，我在母亲的劝说下跟在三星级酒店做厨师长的表舅学起了厨师。2003年7月，我的厨艺提高到一个全新的水平，表舅夸奖我脑子灵，学东西快。表舅有意锻炼我，让我做了掌勺师傅。一段时间后，我觉得可以出师自己干了。

学厨师的初衷是想到广东开家大排档，因为以前我在广东打工时，常和工友们去附近的几家排档聚餐，每次吃吃喝喝消费不少的钱，那几家排档也是专门做打工仔的生意，生意好得出奇。

我把开排档的想法告诉表舅，表舅很支持。父母对于我的这次创业抱有很大的希望，并给了我5000元的资金赞助，弟弟也很支持我的想法，给了我2000元资金支持。丈母娘在听说了我自己创业后，也赞助了我2000元的创业资金。加上我自己积攒的一点资金，共凑够了1.2万元。

正巧我一个做厨师的叔叔也想开餐馆，家里人也怕我一个人没经验，都支持我与叔叔合伙。我认定这次创业一定会成功，浑身上下都充满了力量。

临走时，父母表舅一再叮咛我踏踏实实做事。我满怀信心的带着女友来到广东汕尾市海丰县海城镇，叔叔从深圳观澜赶来与我们汇合。几天后，我们在海城镇工业区转下了一间100个平方米的排档。排档设备齐全，桌椅板凳都是现成的，我们只进行了简单的再装修就营业了。排档定位大众消费，主要是做外来打工仔的生意，经营快餐、炒菜、夜宵炒粉等。

排档开张后，并没有出现我们预期的火爆生意，前十多天每天的收入仅够日常开支，看到其他的排档生意好，我和叔叔心里有些着急，按理说生意应该不错的，对面就是一个大型的毛衣针织厂，有7000多工人，都是外来务工人员，在外租房的多，湖南老乡也多，我的这家排档又是最前面的一家，为什么大家不来我的排档呢?

后来，几个老乡告诉我很多人不知道换了老板，以前的那个老板把生意做砸了，没人上门。得知情况后，我们停业两天，马上更换了招牌，对店内再进行了整改。重新开张时，买来鞭炮助兴，果然吸引了不少的人关注。

大家聚餐时喜欢来排档，既经济又实惠，人少吃快餐，人多点菜。我的排档成了老乡们聚会的固定地点，特别是附近多家工厂发薪水的时候，生意好得忙不过来。为了留住顾客，我们想了很多办法，在分量上下功夫，其他店里用小盘，我们用大盘，都收一样的钱;

每天光顾的顾客，可吃包月，素菜快餐每份二元，加肉的三元，肉多点的五元，遇到零头抹去不计;几个人来吃饭的，主动送一个汤或者一个素菜。这样，来的人多了，生意渐渐有了起色，经常会营业到夜里12点，收摊做完清洁，就是凌晨一点多，第二天早上又要忙着买菜做准备，很辛苦。

就在排档的生意一天比一天好时，叔叔却突然有事离开，我和老婆实在忙不过来，于是我赶紧打电话给表舅，表舅让我的一个师弟第二天就启程来救急。

师弟的到来解了我的燃眉之急，师弟负责厨房工作，我和老婆负责点菜上菜，紧张的工作有条不紊，比以前轻松了许多。

但奇怪的是，生意好却没有利润。因为手里的资金始终没增加，我便对每天的收入和支出进行核算。算账后吓了一跳，我不但没赚到钱，反而还赔了钱。多方寻找原因后，发现原料进货这一环节出了问题，因为我的原料都是买的最好的，为了省时间，很多原料都是人家送上门来，等我去批发市场一了解，我买的原料已经转了二三道手，价格通常是批发市场的三倍。

发现问题我后立马改正，每天早上四点钟起床，去批发市场进货。进货的过程中，与批发老板建立起了相互信赖的关系，也享受到了最低价，遇到有些原材料没有了，只需要打个电话对方就会送货上门。这样一来人是累多了，但利润出来了。排档从第三个月开始赢利，当月赢利一万多元。

我和老婆想趁着年轻多挣些钱，在她老家买套房子，也好早日了却她父母的一桩心事。

可事与愿违，好景维持不到半年，生意开始走下坡路。刚开始我们这个地方有三家快餐店，可是短短几个月就陆续冒出了七八家新开的快餐店，加上老店就变成了十多家，竞争激烈了。为了抢客源，互相打起了价格战，很多菜品的利润几乎为零。结果可想而知，谁的日子都不好过，生意难以维持，只能硬着头皮撑。

就在最难熬的时候，我请来的师弟说家里有事要回去一趟，我知道他是看生意不好，借机离开，但我还是把工资一分不少的付给了他。师弟回去后不久，打来电话说在家里找到了事情，不来海城了，店里全由我和老婆照应。

新开的几家排档推出了一系列的优惠活动，吸引了不少的顾客，连我的老乡们也纷纷转去消费。我们这几家排档晚上生意冷清，有时不到11点就早早关门，生意岌岌可危。

就在这时，“转机”出现了，我的一个亲戚来电话约我去山东德州做生意，合伙搞一个大的湘菜馆，在德州一定能赚大钱。听他吹得天花乱坠，我有些心动，我想反正这边的生意也做不下去了，不如换个地方发大财。

老婆有些担心，怕换了地方餐馆规模大了干不下来，亲戚又没有经营经验，劝我再想想，我也有些犹豫，就在我犹豫不决的时候，亲戚竟然跑到海城来说服我：“德州的湖南人多，湘菜在那里卖得火，如果开家湘菜馆的话生意绝对错不了，要不我也不会专程跑一趟。”

一夜的长谈后，我彻底动了心，亲戚称先回德州找门面做准备，等我这里搞定后那边的新店就开业。于是我以4000元的低价急转了排档，带着钱就直奔德州，老婆则回桂林娘家。

到了之后却傻了眼，之前亲戚吹嘘的一切都变成了泡沫!

哪里有什么店铺?

哪里有什么湘菜馆?

原来他做的是一种叫做“连锁销售”的行业!其实就是变相传销!

只要交纳3800元钱购买一份产品，就可以正式成为会员，成了会员后就可以发展下线，下线入会购买的产品从中提成!

经过他们的几天洗脑，发财心切的我决定加入他们的行列，实现自己的发财梦，于是我在不知不觉中，跳进了别人早已挖好的陷阱!

等我交了3800元后，管理者又给我上了一堂快速致富的课，说什么高起点才会有高收入，要想快速致富，必须得有高的起点，并给我列举了大量的实例：某某局长、某某教授都热衷于此事业，已经赚了几百万。我被380万的利益蒙昏了头脑，彻底丧失了理智。

我决定追加购买20份产品，可买产品的钱从何而来?

我到德州来时告诉过父母是来开湘菜馆的，我打电话给父亲，给他们描绘了一番光明前景，说开饭馆需要资金，让他们支持。家里很快便给我汇来3万元，在东莞打工的弟弟也汇来2万元，我又找做医生的叔叔借了4000元，加上我开排档积攒的钱，全部买了产品。公司规定，买了产品不领取产品的，一份产品可以退还500元的现金，我当时就得到了1万元的现金。

传销中心虽然不限制人身自由，但管理还是很严格，每天吃两顿饭，睡地板，每天早上开早会，读羊皮卷洗脑、背“连锁销售”的行业“圣经”，上午、下午“串体系”沟通洗脑，剩余时间打牌或看书，晚上在规定的时间内打电话叫亲戚朋友，打电话怎样说早就有了编好的一套说辞。新人打电话必须要打草稿，并先交给自己的推荐人或“主任”帮忙审理，找出漏洞，预防穿帮!

这期间父母叔叔打电话询问饭馆的经营情况，我便拿早准备好的一套话来骗他们，吹嘘开业的第一个月就收入好几万，父母听到后都为我高兴，嘱咐我好好干。

家里人都认为我这次挣了大钱，姑姑在县城买房子，还差点钱，看到我生意好，挣到了钱，就让我想点办法。当时的我哪里有钱啊，但为了不让家里人看出破绽，我咬牙找朋友借了5000元给了姑姑。

为了尽早收回我的投资，我四处打电话，也叫来了不少亲戚朋友，大多数人来了解实情后就离开了(但朋友来考察，我要负担他们的生活费和路费，我又贴进去不少的钱)。

被骗来的亲戚朋友回去后，到处说我骗人做传销，我的人格信誉也随之扫地。这话传到我父亲的耳朵时，他气得不行，一辈子耿直的父亲哪里容得我做这种坑人的事，他怒气冲天的对着电话把我一顿臭骂，并要我马上离开。

在父亲的责骂中，我顿然醒悟，想着自己在这里耗费大好时光，心生惭愧，但要离开又舍不下自己投资的几万块钱，总想拿回来一些再离开。见我迟迟没有离开，父母焦急万分，母亲打电话给我老婆，要她劝说我离开。在老婆再三的劝说下，我万分不甘地揣着仅剩的400元钱，离开了这个伤心之地。

当初父母及亲朋筹的8万元，本想着能赚回几百万的财富，没想到扔到了水里，自己还背上了骗子的骂名。直到我离开时，也没见到我花了几万元买下的产品。

见到我回家，父亲气不打一处来，连着一星期不和我说话。我知道我这个“败家子”是真的伤透了他的心。

待在家里无所事事，出门总感觉村里人都在嘲笑我，我只想赶快逃离。背起简单的行李，带着一颗破碎的心，我来到广东东莞。在朋友的帮助下，我进了石龙镇的一家日资企业打工。轻松的工作，不错的薪资待遇，让我暂时安定了下来，但我烦闷的心情却日益加重，时刻都在想着东山再起。

直到10年后的今天，这种变相传销依然在全国各地“到处开花”，站在一个过来人角度来看为什么有那么多的人会上当会被洗脑，我觉得传销就是利用了人性最大的那3个弱点-----贪财、懒做、暴富!

3

"擦鞋纸"是逼迫你走向摆摊销售的第一个项目?这段经历，对于你后来熟食摆摊起步也是很有帮助的吧?

答：是第二个。第一个是清洁棒。

后来在工厂打工还债的3年时间里，曾静下心来仔细分析我当年的创业失败原因，发现我当初选择的项目，都是一些看起来简单，而且能一夜暴富发大财的项目。比如：收藏纸分币，做传销等。但最终结果是我不但没有发财赚钱，反而把血汗钱送给了这些项目的主人，帮他们发财赚钱了，而我却落得劳神伤财的地步。

于是我重新调整创业心态，准备开始摆地摊，从小做起，锻炼创业必备的各项能力。

2006年4月，我在杂志上看到清洁棒这个产品不错，决定利用业余时间来销售。

几天后清洁棒到货，可最大的问题出来了：由于我内向胆小，跟人说话就脸红，根本不敢上街销售。见我进了货迟迟没有行动，老婆忍不住几次催问我为什么不去销售，我每次都找借口推脱，今天推明天，明天推后天，最后被逼急了，我只能硬着头皮和老婆去夜市摆摊。不要说我主动介绍产品，就是顾客问起来了，我半天也答不出一句话，满脸憋得通红，汗水直冒。

见此情况，一旁的老婆又气又急，她落落大方的招揽顾客，简短的几句话便把产品介绍得一清二楚，一会儿就卖出去了好几个。

那天晚上我自己一个清洁棒也没卖出去，第二天打死我也不出摊了。这一次清洁棒摆摊销售最后不了了之。

2007年，我看到蓝托安牌擦鞋纸这个产品新颖时尚，出厂价7毛一包，零售价2.5—3元一包，很多人在菜市场门口或步行街、夜市街摆摊，一天能卖200—300包!我老家衡阳还没有此产品，心里想着可以轻易打开市场，便与蓝托安老师取得了联系。想着同在广东，隔得不远，就请假专程去了趟中山东凤镇。

见到蓝托安老师本人，我深受震撼与感动，作为一个残疾人，他的创业之路异常坎坷不平，但他都咬着牙坚持到今天，除了深深的佩服外，他的创业精神对我是巨大的激励。

他建议我先进一箱货试销，有了一定的经验后再进货，两次